TƯ VẤN HƯỚNG ĐẾN GIÁ TRỊ

Nguyễn Đình Phước

Các công ty tư vấn định hướng giá trị nên giới thiệu một ‘ý tưởng giá trị lôi cuốn’ cho những khách hàng rằng họ khó tìm ra ý tưởng giá trị này trên các nhãn hiệu và những dịch vụ tư vấn khác. Payne, Frow và Eggert (2017) đã đề xuất một định nghĩa hiệu quả về CVP: “Tuyên bố giá trị khách hàng (customer value proposition: CVP) là một công cụ chiến lược hỗ trợ việc truyền đạt khả năng chia sẻ các tài nguyên và cung cấp gói giá trị vượt trội cho những khách hàng tiêu đích của một tổ chức”. (trang 472). Một sự đề xuất giá trị (value proposition: VP) là một lời hứa và một sự cam kết về giá trị của những dịch vụ tư vấn được cung cấp cho khách hàng. VP còn là niềm tin của khách hàng về giá trị họ sẽ nhận được từ nhà cung cấp những dịch vụ tư vấn khi những khách hàng bỏ tiền và sự đầu tư của họ để mua những dịch vụ tư vấn.

Một sự đề xuất giá trị không cho biết các dịch vụ tư vấn mà các công ty tư vấn đang cung cấp nhưng phải thể hiện những giá trị được khách hàng mong đợi và đánh giá cao. Aitken và Paton (2016) đã định nghĩa “Tổng giá trị của khách hàng, trong đó tổng chi phí của khách hàng sẽ được bù đắp, bao gồm giá trị tiện ích và giá trị tinh thần, giá trị tinh thần thừa nhận các khía cạnh chủ quan và chủ nghĩa cá nhân của sự nhận thức về giá trị”. (trang 224). Đối với sự đề xuất về giá trị, những khách hàng biết trước những gì họ có thể mong đợi ở những dịch vụ tư vấn trước khi quyết định mua chúng. Nội dung của VP sẽ thuyết phục khách hàng rằng dịch vụ tư vấn này có những giá trị đặc biệt so với các công ty tư vấn khác. Kowalkowski (2011) chỉ ra rằng “Nhận ra lợi ích của việc áp dụng quan điểm, những người ra quyết định chiến lược cần nhận thức được các yếu tố quyết định chính của ‘sự nhấn mạnh vào giá trị’ được làm sáng tỏ ở đây và nhận ra các đặc điểm của ‘giá trị trao đổi’ và ‘giá trị đang được sử dụng’ đối với các quá trình tương hỗ trong việc thiết lập một sự đề xuất giá trị”. (trang 288). Để viết được một sự đề xuất giá trị tốt, một nhà điều hành tư vấn cần hiểu rõ nhu cầu của khách hàng trong phân khúc thị trường tiêu đích mà mình muốn hướng tới và thúc đẩy động cơ của khách hàng, điều này sẽ dẫn đến những quyết định mua dịch vụ tư vấn của những khách hàng.