GIÁ TRỊ TƯ VẤN MONG MUỐN

Nguyễn Đình Phước

Trọng tâm của những quá trình hoạch định chiến lược marketing dịch vụ tư vấn và xây dựng nhãn hiệu tư vấn là sự đề xuất giá trị trong đó khách hàng nhận thấy ‘lời hứa giá trị’ mà các công ty tư vấn cung cấp và xác định giá trị khách hàng từ chiến lược xây dựng nhãn hiệu của công ty tư vấn và lợi thế cạnh tranh bền vững về mặt chiến lược marketing dịch vụ tư vấn. “Nếu bạn đang cố gắng đưa ra một sự đề xuất giá trị hấp dẫn, sẽ hợp lý hơn nếu chia hệ thống kinh doanh thành các giai đoạn hướng tới khách hàng: chọn giá trị, cung cấp giá trị và truyền đạt giá trị đó đến khách hàng.” (Lanning và Michaels, 2000). Các quá trình này bao gồm các bước hiểu giá trị khách hàng, tạo ra giá trị khách hàng, phân phối giá trị khách hàng và nắm bắt giá trị khách hàng. Kolesar, Ryzin và Cutler (2011) đề xuất “Một nhà cung cấp dịch vụ cần biết khách hàng cá nhân đang được phục vụ để cung cấp dịch vụ, ngoài tính hiệu năng, còn mang tính cá nhân và hiệu quả trong việc đáp ứng tổng số yêu cầu dịch vụ của họ”. (trang 3). Các công ty tư vấn nên xác định giá trị mà họ cung cấp cho mọi phân khúc thị trường tiêu đích, ngay cả những nhóm riêng lẻ trong phân khúc thị trường đó và họ chưa cung cấp giá trị chung cho toàn bộ phân khúc thị trường tiêu đích vì thị trường tư vấn có nhiều phân khúc thị trường tiêu đích khác nhau.

Giá trị bao gồm giá trị của cổ đông và giá trị khách hàng, cho thấy sự khác biệt giữa giá trị mong muốn và các chi phí của nó. Giá trị khách hàng tạo ra giá trị cổ đông một cách đồng bộ trong một nỗ lực phối hợp. Nhờ đó, các chiến lược marketing và xây dựng thương hiệu dịch vụ tư kết nối hai giá trị này lại với nhau. Grap và Maas (2008) cho biết “Giá trị Mong muốn của Khách hàng (Desired Customer Value: DCV) tập trung vào việc đánh giá các lợi ích và những sự hy sinh cụ thể; DCV tập trung vào nhu cầu và mong muốn của khách hàng và do đó có mức độ trừu tượng cao hơn từ phía khách hàng.” (tr.11). Các công ty tư vấn nên đề xuất cách tiếp cận đổi mới mà họ rút ra từ những ý tưởng sáng tạo tiềm năng để tạo ra các giải pháp giá trị cho những khách hàng, điều này sẽ tạo ra những giá trị mới đáp ứng hoặc vượt xa những kỳ vọng của khách hàng.